摘要：在如今這個(gè)快節(jié)奏的社會(huì)，直播帶貨已經(jīng)代替了電視購(gòu)物，這種模式正在以勢(shì)如破竹的形勢(shì)迅猛發(fā)展。各大品牌爭(zhēng)相涌入，普通商戶(hù)也不甘其后。越來(lái)越多的電商平臺(tái)在主打網(wǎng)紅帶貨，電商與工廠(chǎng)的關(guān)系走的越來(lái)越更近，按需定制，按需量產(chǎn)，低價(jià)走量，對(duì)供應(yīng)鏈的管理要求越來(lái)越高。直播帶貨能力的重要競(jìng)爭(zhēng)力在于要能夠做到低價(jià)走量、快速反應(yīng)，它需要工廠(chǎng)電商的模式來(lái)做到極致性?xún)r(jià)比，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)電商模式發(fā)展到最后都是走上了亞馬遜的道路，最終需要建立完善的供應(yīng)鏈來(lái)完成產(chǎn)品供銷(xiāo)的快速反應(yīng)。直播帶貨這種電商模式為什么這么火?背后有哪些深層次的原因呢？而在這種高壓力的情況下，如何做個(gè)直播帶貨達(dá)人？
李佳琦，為什么在5g的時(shí)代火了？2019年被稱(chēng)為電商直播元年，李佳琦在抖音超過(guò)3500萬(wàn)粉絲，每天晚上都有200萬(wàn)的人去看他的直播，買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)，而人們不是為了缺什么買(mǎi)什么，而是為了他推薦什么，我們就買(mǎi)什么，雙11的成交額也也增加的很快，當(dāng)然少不了李佳琦等的功能，這可以表明，直播帶貨已成為趨勢(shì)，那么你們需要做的就是順應(yīng)這個(gè)趨勢(shì)下尋找商機(jī)，成為直播帶貨達(dá)人。
跟隨我的腳步，去了解直播帶貨這個(gè)市場(chǎng)的前景，現(xiàn)狀，以及未來(lái)無(wú)限的商機(jī)。
總體思路規(guī)劃：直播帶貨的前景、需求預(yù)測(cè)、市場(chǎng)現(xiàn)狀、直播帶貨的套路、如何做到直播帶貨
一.直播帶貨的前景
現(xiàn)如今視頻類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)很火，嚴(yán)格地說(shuō)，圖文、短視頻、長(zhǎng)視頻都可以帶貨，但效率最高的帶貨形式還是直播。很多重度淘寶用戶(hù)看慣了直播之后，就再也看不進(jìn)去圖文了，這個(gè)原理就跟你看慣了抖音快手不想看微博微信公眾號(hào)的圖文一樣。因?yàn)橐曨l的表現(xiàn)形式遠(yuǎn)比文字和語(yǔ)音更直觀(guān)和更有沖擊力。
5G時(shí)代的到來(lái)，讓視頻更如虎添翼。視頻出來(lái)后，不僅可以聽(tīng)、看，還有人在那試產(chǎn)品、跟你聊天互動(dòng)，360度全方位的調(diào)動(dòng)你的感官，刺激你的神經(jīng)，轉(zhuǎn)化你。這也是為什么有些人平常消費(fèi)很理性，但是一看直播也忍不住剁手。
很多人對(duì)電子商務(wù)都已經(jīng)相當(dāng)了解，特別是在每年的雙11 幾乎人人參與，這種賣(mài)方和買(mǎi)方通過(guò)第三方搭建的平臺(tái)實(shí)現(xiàn)自由交易的模式，因?yàn)楫?dāng)前火熱的視頻直播主播的參與，使電子商務(wù)的發(fā)展像是注入了一劑催化劑
所以，直播帶貨這種方式未來(lái)發(fā)展前景會(huì)有較大的發(fā)展空間。 。
二.直播帶貨的需求預(yù)測(cè)
（一）首先你要清楚直播帶貨的數(shù)據(jù)
2017年，主播薇婭抓住了淘寶直播的新風(fēng)口，成為第一批進(jìn)入直播帶貨的主播。400多萬(wàn)淘寶粉絲，直播最高觀(guān)看人數(shù)超過(guò)800萬(wàn)，2小時(shí)帶貨2.67億，2018全年達(dá)到27億成交額。
2018年，李佳琦5個(gè)半小時(shí)的淘寶直播賣(mài)出了23000單，完成了353萬(wàn)的成交量，雙十一期間挑戰(zhàn)馬云成為“口紅一哥”，全網(wǎng)爆紅。
2019年，根據(jù)天貓對(duì)外公布的雙11戰(zhàn)績(jī)顯示，雙十一淘寶直播帶動(dòng)成交近200億元。且成交億元直播間超過(guò)10個(gè)，千萬(wàn)元直播間超過(guò)100個(gè)。
主播薇婭也位列淘寶直播熱度榜第一名，淘寶直播運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人趙圓圓凌晨透露，薇婭今年雙十一期間的銷(xiāo)售額已經(jīng)達(dá)到了她去年全年的銷(xiāo)售額。而2018年全年，薇婭引導(dǎo)成交銷(xiāo)售額27億。
（二）其次就是粉絲的數(shù)量和質(zhì)量
由這些數(shù)據(jù)你可以得知，直播帶貨，你首先要抓住一個(gè)機(jī)遇，然后是在一些直播平臺(tái)上要擁有一定的粉絲量，因?yàn)槟愕姆劢z就是你的客戶(hù)，他就是你的搖錢(qián)樹(shù)。你如果想要做好直播帶貨，首先你要確定你的粉絲是固定的，而且還是要與日俱增，擁有大量的粉絲是你成功的基本條件。
其次就是需要你竭盡全力的去與粉絲/觀(guān)眾溝通，在特定的環(huán)境中展示出來(lái)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，以達(dá)到成交。當(dāng)粉絲在直播間留言時(shí)，你需要與粉絲實(shí)現(xiàn)隔屏互動(dòng)，在線(xiàn)幫助他們答疑解惑。這樣可以增加你與粉絲之間的距離，讓粉絲對(duì)你產(chǎn)生好感，大大提高了購(gòu)物體驗(yàn)。其實(shí)直播購(gòu)物就是老友聊天，可以迅速拉近粉絲與你之間的距離，帶動(dòng)直播間的氣氛，從而可以更好的讓你賣(mài)出產(chǎn)品。
然后最重要的是營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，就是需要信任。從原先傳統(tǒng)的線(xiàn)下零售到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的內(nèi)容電商、網(wǎng)紅直播，銷(xiāo)售的本質(zhì)都沒(méi)有改變，只是在銷(xiāo)售渠道上不斷換代更新。無(wú)論渠道怎么更新？信任是一定要有的。過(guò)去30年，傳播手段單一，人們會(huì)從電視購(gòu)物，聽(tīng)著電視里的主持人不停的“998，只要998，就能帶回家”，這種煽動(dòng)力讓人頓時(shí)被洗腦，乖乖撥打訂購(gòu)熱線(xiàn)。但是現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，商品生產(chǎn)進(jìn)一步豐富，傳播手段更為多元化，“全部女生，買(mǎi)它！”一出現(xiàn)，乖乖剁手，這期間就需要信任。
（三）然后就是穩(wěn)定的貨源
你擁有了一定的粉絲量之后，就需要穩(wěn)定可靠的貨源。只要你有了貨源，你才有了資本。你可以再保證它質(zhì)量的同時(shí)，價(jià)格也有一定的優(yōu)勢(shì)。做一個(gè)主播，具備了粉絲和貨源就可以開(kāi)始直播帶貨了。
如果你是流量強(qiáng)大的主播，你還可以找一個(gè)固定的場(chǎng)所，招聘一些分銷(xiāo)主播，通過(guò)他們的粉絲來(lái)擴(kuò)大自己的影響力，就相當(dāng)于他們的粉絲，就是你的粉絲，像一個(gè)金字塔一樣。這樣操作就和傳統(tǒng)的分級(jí)代理一個(gè)道理，按利潤(rùn)分配，都可以賺錢(qián)。
以上三點(diǎn)是直播帶貨的前提，讓大家都知曉了直播帶貨的數(shù)據(jù)，這其實(shí)也是讓大家信服的證據(jù)，其次就是直播帶貨的基礎(chǔ)：粉絲和貨源。那么接下來(lái)我說(shuō)的是如何做好直播帶貨？
三.市場(chǎng)現(xiàn)狀
現(xiàn)在的直播帶貨，最火的莫過(guò)于李佳琦。那李佳琦是如何在這個(gè)5G時(shí)代下脫穎而出的呢？其實(shí)以前我們也不知道李佳琦，但是它的突然爆火，也是有原因的。一句oh my god，買(mǎi)它，讓大家都趨之若鶩。所以直播帶貨的現(xiàn)狀還是好的，但關(guān)鍵是如何做一個(gè)直播帶貨的達(dá)人？
你首先要找準(zhǔn)一個(gè)定位，你要帶什么？這個(gè)定位很關(guān)鍵，因?yàn)槟阏业倪@個(gè)定位，你就一直要賣(mài)這個(gè)，不能跨界。就像比李佳琦來(lái)說(shuō)，人送外號(hào)口紅一哥。他就只賣(mài)口紅，其他的產(chǎn)品雖然也賣(mài)，但是那只是少數(shù)。口紅還是占大多數(shù)，所以說(shuō)想要直播帶貨，先找準(zhǔn)一個(gè)定位。
其次，你定位找好了，你就要知道你要選擇什么樣的模式。根據(jù)品牌和自己的實(shí)際情況來(lái)選擇適合自己的直播模式。其中有三種模式：
一是根據(jù)品牌的需求，將品牌植入到自己的視頻中，這種品牌曝光，提升品牌知名度的模式不建議中小型企業(yè)；二是服務(wù)費(fèi)加上傭金的模式，這種模式是非常的常見(jiàn)，比例一般在百分之10到30%之間，比較常見(jiàn)，所以說(shuō)推薦大家還是可以選擇的；三是小型企業(yè)最希望合作的模式就是純傭模式，雖然要求比較嚴(yán)苛，但是非常的保險(xiǎn)，傭金比例較大，高利潤(rùn)的產(chǎn)品可以選擇這種模式。
這三種“直播帶貨”的模式都是要根據(jù)自己的實(shí)際進(jìn)行選擇，根據(jù)你現(xiàn)在的流量還有和你進(jìn)行的合作方，來(lái)選擇適合自己的。
四.“直播帶貨”的“套路”
郭富城與快手電商達(dá)人辛巴合作，5秒賣(mài)出5萬(wàn)瓶洗發(fā)水；謝霆鋒帶著他的美食品牌鋒味入駐快手，售賣(mài)貴刁粽子；王祖藍(lán)在快手上直播12分鐘賣(mài)出10萬(wàn)份面膜，成交額660萬(wàn)；小S空降薇婭淘寶直播間，一秒賣(mài)貨88萬(wàn)……
最近明星在網(wǎng)上直播帶貨越來(lái)越普遍，這讓一些商戶(hù)趕緊抓住了商機(jī)，那么你知道在“直播帶貨”的背后有哪些技巧和套路嗎？
1、推廣產(chǎn)品的選擇
首先肯定是適合你所選的主播調(diào)性的產(chǎn)品，其次準(zhǔn)備3-5個(gè)爆款，爆款要選擇好看的、大眾化的和性?xún)r(jià)比高的，要非常具有競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)也可準(zhǔn)備一些可作對(duì)比的產(chǎn)品進(jìn)行比較。這樣才能分清主次好壞。
2、秒殺活動(dòng)
品牌可以準(zhǔn)備一些用于秒殺活動(dòng)的商品，一定要價(jià)格低廉，可以虧本，不定時(shí)限量秒殺，主要是為了讓用戶(hù)持續(xù)關(guān)注直播。，留住這些客戶(hù)。
3、限量供應(yīng)、限時(shí)售價(jià)
我自己也看過(guò)直播，在看的過(guò)程中不知不覺(jué)就剁手了，而且你買(mǎi)東西的購(gòu)物過(guò)程都是很緊張的，因?yàn)橹鞑ゲ煌ｄ秩緺I(yíng)造著一種“你現(xiàn)在不買(mǎi)就再也撿不到這個(gè)便宜”的氛圍，我生怕晚下單一秒就沒(méi)貨了！“今天限量2000單，多的沒(méi)有，搶完就沒(méi)有了！”就連一向“吝嗇”的星巴克，在直播期間，都給出了史無(wú)前例的優(yōu)惠力度，除了大杯拿鐵三杯84元外，其他飲品基本都是買(mǎi)兩杯送兩杯。例如，抹茶可可碎片星冰樂(lè)線(xiàn)下38元一杯，在直播間則是第一份兩杯72元，第二份兩杯免費(fèi)送，這樣的價(jià)格比買(mǎi)一送一還要便宜。因此，品牌方在直播營(yíng)銷(xiāo)時(shí)需要考慮提供限量的商品及直播專(zhuān)屬的特價(jià)。
4、超級(jí)買(mǎi)贈(zèng)
這是很常見(jiàn)的，你要你買(mǎi)我的東西我就送你帽子、水杯、T恤、護(hù)腕、運(yùn)動(dòng)背包、額外十張免費(fèi)體驗(yàn)卡……有的不用你買(mǎi)，直接掃碼關(guān)注就可以領(lǐng)東西了，這在大街上到處都是。這時(shí)你總會(huì)停下腳步，瞬間就會(huì)讓人覺(jué)得自己占到了小便宜！
之前有一個(gè)主播直播時(shí)，就是拍一件眼影送睫毛膏、睫毛夾、化妝刷、卸妝水、臥蠶、高光等等一系列的贈(zèng)品，相當(dāng)于你買(mǎi)了一個(gè)眼妝用品，其他的他全給你送了。這就是超級(jí)買(mǎi)贈(zèng)。品牌方在直播營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，可以適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用這樣的營(yíng)銷(xiāo)方法。
五.如何成為直播帶貨達(dá)人
讀懂別人，就要從話(huà)語(yǔ)中認(rèn)識(shí)一個(gè)人的靈魂。想要直播帶貨，就需要您讀懂你粉絲的內(nèi)心，知曉你粉絲想要什么？想擁有什么，這時(shí)候你根據(jù)她的內(nèi)心來(lái)推薦他想要的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)你的直播帶貨。
1.選品和定價(jià)要合理
如果你讀不懂?dāng)?shù)字，你將不得不聽(tīng)從別人的建議。要做好直播帶貨達(dá)人，貨品的質(zhì)量和定價(jià)非常的重要，你要有足夠利潤(rùn)空間的產(chǎn)品，因?yàn)樯碳乙ㄟ^(guò)視頻營(yíng)銷(xiāo)賺錢(qián)，而你肯定也要賺錢(qián)，也就是說(shuō)商品售價(jià)中肯定含有給帶貨人的返點(diǎn)傭金?？墒峭辈ラg的售價(jià)確實(shí)是比較低的，這是怎么做到的呢？通常有以下兩種情況：
（1） 一部分情況是商家真的為了帶量而讓利。有些網(wǎng)紅帶貨量確實(shí)很大，所以就有了和商家談價(jià)的籌碼，用量去瘋狂壓價(jià)，拿到一個(gè)很低的成本價(jià)，這樣就既可以賣(mài)一個(gè)全網(wǎng)最低價(jià)，又可以賺到錢(qián)。但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這種單子我不建議你們接，畢竟利潤(rùn)極其的微薄，一不小心，就變成了賠本的買(mǎi)賣(mài)。
（2） 售賣(mài)特制的網(wǎng)紅定制款，這時(shí)候你在直播賣(mài)貨的時(shí)可以讓你的粉絲去淘寶搜一下，這個(gè)商品淘寶定價(jià)299，而你直播間只賣(mài)89。粉絲覺(jué)得很劃算，這時(shí)候恭喜你，你掙錢(qián)了。網(wǎng)紅產(chǎn)品都是廠(chǎng)家制定的，淘寶上的價(jià)格都是廠(chǎng)家特意定高的，通過(guò)你這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的平臺(tái)，價(jià)格壓低，讓更多的人覺(jué)得你這賣(mài)的便宜，大家一對(duì)比，覺(jué)得您的直播間比較實(shí)惠，大量的粉絲蜂擁而至，也就達(dá)到了引流的效果。
2.主播的特質(zhì)形象
李佳琦，為什么突然爆火？有一點(diǎn)就是很耐看，唇形也超級(jí)漂亮，涂上口紅之后，唇色就讓人感覺(jué)好好看，有種想購(gòu)物的沖動(dòng)。再加上音色，顏值加音色，這就是很吸引人了。所以說(shuō)主播一定要有那種屬于自己的獨(dú)特氣質(zhì)，讓粉絲可以記住你。
你不能和粉絲產(chǎn)生距離感，要和他做朋友，培養(yǎng)起共同的興趣愛(ài)好，這樣可以為你留住很多粉絲，也可以吸引很多粉絲。你的粉絲就會(huì)有一個(gè)固定的數(shù)量，。這時(shí)候進(jìn)一步拉近粉絲與主播之間的距離，與粉絲戰(zhàn)線(xiàn)一致，跟著粉絲一起去和商家討價(jià)還價(jià)，獲得粉絲的信任，降低粉絲心里門(mén)檻，能夠幫助你成功圈粉。
3.場(chǎng)景化描述
李佳琦在安利口紅的時(shí)候，永遠(yuǎn)通過(guò)場(chǎng)景化的想象，描述涂上這只口紅的你。今天想要貴婦風(fēng)，那就選一只超級(jí)優(yōu)雅的梅子醬紫色調(diào)口紅；明天又想走少女路線(xiàn)，那就來(lái)一只爛番茄色，薄涂它，你就是活力滿(mǎn)滿(mǎn)的青春少女；后天又是港式復(fù)古風(fēng)，啞光正紅色拿去用絕對(duì)不會(huì)出錯(cuò)。
所以對(duì)比一下你成為直播達(dá)人之后的效果，如果只是像別的博主一樣，描述這只口紅質(zhì)地滋潤(rùn)，顏色很正，品牌背景強(qiáng)大，價(jià)格實(shí)惠、只能給用戶(hù)傳達(dá)口紅的信息，但是沒(méi)有直擊人心。李佳琦深諳女性心理，知道每個(gè)女生心里渴望的是更美的自己，所以在安利時(shí)，抽象出各種場(chǎng)景，讓女生覺(jué)得自己不僅是衣柜里永遠(yuǎn)少一件衣服，就連化妝臺(tái)上也永遠(yuǎn)少一只口紅。
其次、金句頻出，“OMG！這也太好看了吧！所有女生，買(mǎi)它！”，讓坊間流傳出“天不怕，地不怕，就怕佳琦OMG！”如果可以，可以充分發(fā)揮自己的才智，選擇段子，或是一些其他的途徑來(lái)達(dá)到自己帶貨的效果。
4.給人占便宜的感覺(jué)
你要讓你的粉絲知道他占了很大的便宜，而且這種便宜還在你的直播間特有的。主播賣(mài)貨并非光靠低價(jià)，更多的是通過(guò)優(yōu)惠券、贈(zèng)品、限量、限價(jià)去調(diào)動(dòng)粉絲對(duì)產(chǎn)品的好奇心和興趣，給到粉絲占便宜的感覺(jué)。富爸爸的財(cái)商名言中有一句話(huà)說(shuō)的很對(duì)，人們很難改變自己內(nèi)心深處的核心思想。而那種核心思想就是占便宜的感覺(jué)，現(xiàn)在的顧客要的不是便宜貨，也不是占便宜，而是占便宜的感覺(jué)。
5.順應(yīng)平臺(tái)規(guī)則
你先選擇好，你適應(yīng)哪個(gè)平臺(tái)？淘寶快手還是抖音？淘寶基于自己的天然平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，又是踏足直播帶貨早的機(jī)構(gòu)，銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率還是最高的，一般生活消費(fèi)品類(lèi)最暢銷(xiāo)?？焓趾投兑羰莾?nèi)容邏輯，日活高，區(qū)別在于快手注重私域流量沉淀，粉絲粘性強(qiáng)，適合推廣客單價(jià)一般在300元以下的產(chǎn)品。
抖音流量大，但是因其算法導(dǎo)向限制，導(dǎo)致抖音流量都不能私有化，所以并不值錢(qián)，轉(zhuǎn)化比較好的是美妝類(lèi)產(chǎn)品。
除了以上帶貨量較大的平臺(tái)，也有一些其他平臺(tái)紛紛試水，加入不同的元素。拼多多初次試水就把裂變玩法搬進(jìn)了直播間。京東近期也正在推進(jìn)紅人孵化計(jì)劃，并至少為此投入10億資源?！胺N草平臺(tái)”小紅書(shū)也將內(nèi)測(cè)電商直播，讓創(chuàng)作者可以搭配筆記玩法、連線(xiàn)玩法和紅包玩法進(jìn)行直播。但這種新型的平臺(tái)，如果你有足夠的能力，足夠大的流量，可以試水一下。但是如果你沒(méi)有那么大的能力，千萬(wàn)不要試試，小心陰溝里翻船。
6、保持高頻的更新
營(yíng)銷(xiāo)一定是連續(xù)性，效果才明顯。李佳琦在接受記者采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)，一年365天自己直播了389場(chǎng)。這樣高強(qiáng)度高頻率的直播是為了培養(yǎng)粉絲觀(guān)看直播的習(xí)慣，保持忠誠(chéng)度。同時(shí)，細(xì)心的答疑或者具有娛樂(lè)性的溝通，能夠拉近KOL與粉絲之間的距離，實(shí)現(xiàn)情感共鳴，建立起主播與粉絲之間的親切度和信任感。這樣一來(lái)，帶貨就順理成章了。
最后總結(jié)一下，這是關(guān)于直播帶貨的前景現(xiàn)狀以及你如何直播帶貨。無(wú)論你選擇哪條出路，與當(dāng)前直播帶貨最本質(zhì)的區(qū)別還是慢工出細(xì)活。你要積累你的專(zhuān)業(yè)影響力，也要經(jīng)營(yíng)好的供貨商。2020年，這個(gè)疫情期間，就是你成為直播帶貨達(dá)人的一個(gè)過(guò)渡期間，這期間你有足夠的時(shí)間去學(xué)習(xí)，去鍛煉，去尋找適合自己的機(jī)會(huì)。關(guān)注我，讓你在5G網(wǎng)絡(luò)下，讓你更好的成為“直播帶貨”達(dá)人，帶你快速進(jìn)入3.0時(shí)代。